今年に入り各自治体や団体からのご依頼とご要望でzoom商談を受けさせて頂きました。
弊社も自社販路への商品仕入れ、また提携各社から依頼いただく商品などの選定提案の為
積極的に商談へは参加をさせて頂いております。
元国内外高級スーパーでのバイヤー経験を元に
商品情報をいただきまして紹介や自社販売をさせて頂きました。ありがとうございます。
何社かはBtoBでの取引などへ繋がったとのご連絡を頂いております。
百貨店内のスーパーマーケットへ繋がったなども知人のバイヤーからお話をいただいており
お役に立てたとのこと、ありがとうございます。
さて
最近では食品製造事業者様からリモート商談のポイントや注意点などのご相談
また、リモート商談の練習などもさせて頂いております。
経験を重ねること、そしてポイントを抑えることで商談率はアップするかと思います。
今回の記事では
そんなポイントについて最低限の内容を実際に商談を行った中で記載させて頂きます。
今後、リモート商談を行う事業者様にとって少しでもお役立てできれば幸いです。
【最初の進め方】
リモート商談を行なった事が無い事業者様に多く見られたのが以下の内容です。
・最初に自己紹介をせずに商品紹介をしてしまった。
・無言になり進め方がわからず固まってしまった。
進め方をどうすればいいか。については何度か実施すれば慣れていくかと思いますが。。
まずは自己紹介を提案側から
最初に挨拶を行なった後に提案者から自己紹介と自社の簡易説明（１分程度）
その後に「御社の紹介もお願いします。」と切り出せば先方が紹介をはじめます。
特に最初で先方から話が切り出しなければ上記を参考にするといいかと思います。
【自社紹介及び商品紹介１】
リモート商談を行なった８割の事業者様が口頭での自社紹介と商品紹介を行なってます。
事前に商品サンプルを届けてた事も踏まえてか、口頭での説明になったのかもしれません。
共有画面を使い視覚でも伝える
カメラ越しに商品を見せて紹介するなども良いのですが、その場合は実演などの場合は有効
基本的には企業資料や商品資料を共有画面という機能で先方に見せながら
説明を行うのがいいです。
なぜなら音だけでは印象に残らない。視覚と聴覚をしっかり刺激できる様に
提案は資料を駆使しましょう。
【自社紹介及び商品紹介２】
資料を元に商品についてこだわりや品質をPRされているにも関わらず
そのこだわりが一般消費者に見える化できていないケースが多い。
一般消費者に対する見える化は、現代においてはSNSやホームページが主流ですね。
資料を見せながら説明する部分はあくまで消費者にはわかりにくい専門分野的な内容に留め
本来はホームページなどで掲載した部分を共有画面で見せながら説明すると良いです。
ホームページを活用しましょう
商品商談を受けたバイヤーの多くは担当者であることから決裁者へ報告する流れが小売業界にはあります。提案した内容を正確に伝える事は採用への可能性を高めると言って過言ではないです。その際に何をもって担当者が伝えるのか。資料を印刷して配るなどの作業を行って伝えるのもありますが、最近ではホームページを元に説明を行う方向があります。
「メールで資料を送りますので確認ください」より「ホームページから商品の確認をお願いします。」とした方が手間が省けます。
事業者側にとっても、営業レベルに関わらずホームページを開きポイントなどが記載されていればその箇所を重点に説明できるレベルで広く営業が可能です（営業技術の標準化）
残念ながらホームページを元に提案をした事業者様は１割にも満たず
データをいただき、閲覧を各社提案先へ送りました。膨大な資料が提案先には共有されたのでおそらく全てに目を通してはいないはずですね。
【商品紹介】
自社の商品について誰しもが「絶対におすすめです」と口を揃えて説明をします。
もちろん、自信がある商品だからこそ商談へ進んでいるかと思います。
しかし、自社の優位性について比較をされている企業は少ない。
なぜその商品が他より優れているのか？品質や価格など含めポイントは何なのか？
この部分を曖昧な説明で流す事業者様が多いですね。
こだわりを伝える中で何がポイントか。
国内製造や契約農家原料など、商品を製造する上で何にこだわっているか。
そして、類似商品は何があって、本商品と何が違うのか。
価格的に妥当性があるのか。などなど
他社製品を元に自社がこうです。という比較は
仕入れを行う側としては重要なポイントです。
当然、価格の妥当性についてもポイントと言えます。
「なぜ、こんなに高いのか？」などの理由もしっかり説明できる事が
高品質商品を提案する上では重要と言えます。
その他にもリモートを用いての提案においては
ポイントやテクニックがあり
特に重要なのは商品の提案する上で何を説明するか。
詳しくは弊社にご相談くださいませ。
商談に必要なポイントをご紹介の上で実践的なご提案をさせて頂きます。
Comments